农牧企业面临转型与价值链整和香润楠

农牧企业面临转型与价值链整和

转型与价值链整和仍成为2014时代名词，农牧企业都面临着新时代危机，面对危机如何解析，找到属于自已企业的成长目标，现代信息时代来临，商业模式转变，互联网所带来网购与专销，许多的农牧营销模式即将告一段落，如何转型与整和？未来的路如何走？利润空间受到严重挤压等，农牧企业最大的危机不是利润，而是当下如何面对未来能否有清晰的思路。

目前饲料企业在2013年遭遇的核心问题，以及如何在2014打个翻身账，有以下几点值得思考和探讨：

一、普通的农牧饲料营销之路还有多久

身处农牧行业，深知这些年太不容易了！如：2005年的“链球菌”、2006年的“高致病性蓝耳病、多宝鱼、红心鸭蛋”2008年的“三聚氰胺”、2009年“甲流”，2011年的“瘦肉精事件”以及2012年“速度鸡事件”让不懂专业的记者们历书狂揽！2013年的“黄浦江漂流死猪事件”，2014年2月18日“黄浦江漂流死猪事件”再现同一地点，上半年H7N9流感，下半年H7N9死灰复燃，再次把饲料与养殖行业引爆到极点。据2013年至2014年3月15号之前，政府报告广东和江浙养禽行业亏损600多亿元，百万农民在家待业或改行，现在鸡价转亏赢利，可没有见多少农民再次回归养鸡！！！但现在猪价依旧亏损严重，全国平均每头肥猪上市亏损220-500元，让畜牧行业再次面对什么样的营销，才是我们回归之路。2012年全国15000多家饲料企业，至2013年年底剩下一万家左右，到新希望六和的融合；大北农大势扩张；双胞胎稳步向前，广东温氏集团养猪成为世界第二大生猪生产商，又提醒我们应该做什么？

二、面对转型或升级，我们是不转等死，还是转型怕转死

面对每年畜牧业的重重危机，2013年转型，我们许多企业都曾尝试，也被无数的企业所利用，但面对企业众人压力之下，发展需要改革，改革需要更新企业系统，需要整和资源，有形无形伤及某些人或事利益集团，成事说好，但败事成企业罪人，如同“公司侧所被堵的故事”一样，我们无时无刻都得警示我们，不管你是企业的一名高管或员工，都应面对压力，挺身而出，只有科学策划和胆略，才能做成事，做成强大企业！转型怕其实原因有：对事对环境对市场对项目没有看透，而导致管理层没有很好地沟通方式方法， 总是沉醉以前的成功与光环，时光一去不复返，再不认识自我优劣势，企业的长远发展从何谈起。

尤其农牧企业中的中小企业，年销售额过1个亿的企业，靠的就是传统营销的渠道和小团队，转型谈何容易。转换成为一种商业模型或一个赢利模式，一种养殖新模块或商业趋势等等都很难。柯达的企业文化、管理超前、技术专利创新多，但为什么消失？答案很简单，柯达和成就他的时代转变了。

对于农牧中小企业，转型有两种方式。一种被迫转变，当企业问题集中到不能解决的时候，倒逼企业转型，这种转型成本是很大的，也是很痛苦的，但不手术必须死亡。第二种转型是预测式转型，是企业领导人的战略洞察能力超强，这种企业家是稀缺的，例如：艾格菲集团短期养殖快速发展，后期成为天邦集团下属企业而非躲过危机，马云的互联网与雅虎的联营，升级天猫销售网络再度辉煌，马化腾的微信世界，让我们联想到什么？

三、农牧企业的高管思想需提升

传统企业老板都经历过改革前夕的阵痛，大锅饭时饿过饭，受过赤化思想影响，高层管理这些人在传统营销领域经验丰富，夜郎自大，但随着网络时代而来的问题：对互联网不精通。企业改革的最大障碍：老板和中层员工的年轻而自负。

在企业打工的高管，未来3-5年有可能面临着失业的风险，而且面对这样的竟争时代。在企业里，一个人往往因为什么成功，就往往因为什么失败。让董事长替换一批高管，然后猎头一批自认为有能力年轻人，这种风险哪家农牧企业能扛住？ 咨询管理公司不能，企业自己更是难判断。所以，这就是企业转型的矛盾和痛苦。

对新崛起的双胞胎、海大、金新农、加大、安佑等集团企业，他们没有历史包袱，他们可以轻装上阵，而传统饲料企业不能，他们的肩上扛着全国或全省数千百家渠道经销商，怎么去割舍与痛苦？ 是与终端中大养殖企业共命运共发展事业，还是孤行掷意到底？

四、饲料企业对网络营销心理没底

面对新兴互联网市场，农牧企业家是拿不准的，尤其很多老板手机上都没有微信或者微博，他们对这东西感觉不到成就感。与新事物总是捉摸不定和猜疑。如同以前纸质媒体与他们网络宣传是一样。但真正的纸质宣传到底怎样，有待时一步调整和认知。

其实农牧业感觉不错，目前为止，互联网电子商务还没有诞生过100亿的实体群，目前只有几个公司做到了，比如：马云淘宝网和天猫，雷军的小米手机。农牧企业有新希望、温氏、海大、通威、双胞胎等集团企业都在做农业的一个小版块，但没有完成做网络营销， 还是实体营销加网络传播的模式。

曾拜访过很多农牧界老总，他们普遍对网络营销心理没底，农牧业对不确定的东西是不敢投入的，风险可控是他们的第一考量。所以，农业到底如何才能做到对互联网心理有底，我看办法只有一个，自己先用一个小市场玩玩互联网，策划一些独特适合客户发展的双赢或多赢活动，来掀起网络营销的趋势。如现在大连鸡蛋期货捆绑启示，玉米期货与现货等农产品都在期货市场与网络之间。

五、错把网络当销售重要渠道

曾与很多农业饲料老板谈过互联网，他们很大一部分人把互联网当作一个渠道。比如：温氏集团以前是以公司 农户的模式，现在全面升级为公司 家庭农场，有质量的客户资源，网络销售只是其中一种销售广告的方式，而不是全力以赴只做网购销，双胞胎集团曾做鸡料为主的生产企业在2003年转型为全面做猪料，短短几年从几万吨每年，2013年达到920万吨，从一家公司做到八十多家分公司，真是找到客户的资源诉求和真正的需求，这就是说互联网是一个销售渠道，但互联网思维是一种新商业模式。

六、饲料传统模式的“营销思维根”

饲料公司加营销人员，公司与大客户直销，公司与经销商合作，公司与大的养殖厂联合等等都是简单饲料合作模式，如何将传统的思路饲料营销其实只是养殖环节中的一个小环节，面对现实饲料营销情况，我想所有饲料公司的老板：不要用已知否定未知的未来。

比如饲料营销，产品需要生动广告语，需要提炼独特销售主张，这些都已经形成思维定势。但我们发现，广告语在推销产品的力量越来越弱，单一产品的广告语没有，但饲料公司的宣传攻势还是有很多的，如：前期双胞胎只做好猪料，后期延伸到做“中国畜牧业第一品牌”；海大集团的“技术营销和服务团队”能力；“温氏农家鸡，自然好品质”；他们深度地剖析当前公司 家庭农场思路；上海新农全体系整合能力非凡等，都是我们饲料营销转变，如商业模式，赢利模型，利润的合理分配机制，才是企业长远发展之道。

七、单一靠买卖产品关系越来越不好卖了

单一的产品买卖关系时代已过去了，迎接的是一种产品买卖思维，新态度，新的合作模式所被大家接的赢利分配所替代，加上现代农业的特色，产品买卖关系就变化大了，有空上网查查：“德芙巧克力广告之房祖名与郭采洁的浪漫邂逅”食品卖的很火，广告在电视和网络上都有，包装设计的浪漫化，销售语言的动漫化，充满了互联网时代的创新精神。其实里面的坚果和大街上卖的没啥区别。那消费者为什么特别欣赏？ 因今天的90年轻一代买的不是产品，买的是一种精神或者享乐。

对于现在饲料规模企业来说，超过100万吨的农牧企业，转型较难，但想成为全球性企业，必须痛下决心，综合战略决策，迸弃成见，只因手里有钱，一旦痛下决心转型，成功概率很大，相反，对于20万吨以下的中小企业，存在颠覆行业的弯道超车机会，船小好掉头，找对商业模式，开发好产品，就能快速进入高速发展之路。

未来一定拼的是创意文化，而不是普通传统文化。产品必须充满人情味，而不是自我的夸张与包装。产品必须成为客户肚子里的“细菌”，才能成功。

八、内外部培训机制或学习成长复制

大部分农牧企业的培训，邀请行业内比较权威的人士来培训指导，不能全面掌握企业需要什么，只培训一个问题或几个大的方向，没有针对企业全面沟通和企业中层和基层员工坐在一起沟通和推心至腹去聊，有一个两全之策：如山东质德农牧集团温馨家庭和孝敬老人活动；上海新农全体员工畅快喝酒，自由发言，有好的提议，只奖不罚，但老板和高层也得有心理准备，需要博大的胸怀去接纳建议和意见，比你涨工资激励来得更实在持久，得到下属员工的真诚献策建言，才是真正的公司需要改进的地方，同时，我们的中高层或基层员工共同努力，把所献言整理好，再找一个针对培训公司来策划活动，培养人才机制的完善，才能有利于农牧企业良性发展，有利于沟通方法或模式建立，才能有利于企业长效成长机制良性运行。

九、搞不懂商业模式创新

因为互联网世界是平的，没有区域市场之分。传统时代，还可以做区域品牌老大，互联网上没有这个机会。所以，一个商业模式只能存活一个企业，这就是为什么腾讯模仿阿里巴巴失败的原因，反过来阿里巴巴模仿微信搞来往，我也不看好。

能否直接面对养殖客户搞出新商业模式，我看是对所有传统企业转型的考验。未来是直销时代，渠道必然消亡。三种直销模式会畅行天下，公司互联网直销、人联网直销、养殖社区连锁直销。离开这三种直销模式，传统饲料企业没有其他出路。

所以，传统农牧企业必须好好思考，你的产品如何能直接到达喜欢你的养殖客户手中，而且让他们爱其所有和广为传播。

十、2014年我们该怎么做

（1）新的一年，饲料、饲料添加剂企业及养殖企业都会面临双重压力：市场压力和政策压力（安全、环保），饲料产品可追溯性已经在少数省份被公开要求，预计离在全国推广为期不远，这对多数中小企业来说，是一次艰难的抉择。养殖规模的集中度持续提升，大型企业的转型升级，资本市场的疯狂介入，饲料企业对产业链的渗透乃至孤注一掷，大型农牧集团的整合扩张，优质资源的高调侵占……像一把把利剑直指我们。

新年工作已拉开序幕，让众多农牧企业开始觉醒了，着急了，也徘徊和彷徨，同时也开始新策划的公司制度流程，营销方案，因为我们没有前车之鉴可参照，只有不再管用的过老经验。一个企业的成功，90%归功于老板；一个企业的失败，90%归咎于老板。今年考验的更是老板。信息与网络时代会无情的淘汰那些所谓农牧企业家明星，会不断的出现新颖甚至是新奇的商业模式，新式英雄创业会崛起。

成功的商业模式非同而非不同，非同的创新有效地整和内部资源、外部环境、盈利模式与经营思路等有效结合，不断提升自身盈利性、协调性和价值、风险控制能力，以及持续发展能力与行业地位等；非不同的是在一定条件、环境下的成功，更多的具有个性或个案，不能简单地复制或拷贝，而且必须通过不断地修正才能保持企业持久的生命力。借鉴成功基础上的创新永远是商业模式中商业智慧的核心价值。

（2）辅音橙海战略观点

前不久，就有国内知名咨询品牌公司辅音国际总裁赵明曾提到，2013年度饲料总量首次同比下降，代表中国饲料行业发展30多年来的自然增长历史宣告基本结束，也意味着饲料行业竞争性质发生改变，从把蛋糕做大获得增长完全转变为争抢蛋糕份额！从单纯数量到向质量要效益，将成为行业未来竞争主流，竞争方式必将由表面抢转为深度捆绑，捆绑的核心莫过于利益最大化和风险最小化。

面对这样的饲料行业现状，我们是坐以待毙、束手就擒，还是奋起直追、转型升级？我们必须清醒认识到，中国饲料行业一定是强龙和地头蛇共存局面，我们一直呼吁地方性企业只要战略清晰，坚持澄海战略，找准切入点，锁定突破点，建立自己的人才培养体系，仍然有足够的时间建立竞争优势，赢得市场机会。

现实中，诸多企业陷入迷惘和彷徨之中，总在寻求转型之门却又总在门外徘徊，皆因恐惧于转型之痛，辅音国际历经半年行业与企业之反思，集众领袖只肺腑与驳陈，深知转型之痛，痛在管理滞后；痛定思痛：转型升级，必先管理升级！管理升级之核，乃团队升级；团队升级之核，乃思想升级和能力升级；惟思想升级方觉悟：积极参与，因势转型；惟能力升级方能成行：轻松愉快，顺势而行。

在互联网时代，所有行业都不能置身世外，都必须转型。转也得转，不转也得转，倒逼转型会发无力支持，不以个人的意志为转移。2014，注定是中国饲料企业转型之年。

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